Honorarberatung oder Provision: Was ist besser?

Honorarberatung oder Provision, was ist besser für Verbraucher? Jetzt mal Butter bei die Fische. Vor kurzem sind wir interviewt worden, was die massiven Regulierungen der letzten Jahre und auch weitere geplante Regulierungen für das Geschäftsmodell ungebundener Versicherungsmakler und Finanzberater bedeuten. Die Meinungen sind gespalten.

Zwei Meinungen – viele Köche verderben den Brei

Auch unter den Vermittlern (also jeder Art von Finanzberater, denn alle vermitteln ein oder mehrere Produkte) gibt es mittlerweile zwei Lager, die sich mehr oder weniger untereinander regelrecht verfeinden.

Die Einen sind für Honorarberatung und sehen diese als Allheilmittel, die anderen sind die klassischen provisionsbasierten Vermittler, die in der Provision keinen Nachteil sehen.

Rechtsstand: Tatsächlich hat der Gesetzgeber für Finanzberater verschiedene Zulassungen eingeführt, die mittlerweile auch umgesetzt werden.

Ursprünglich:

• Ausschließlichkeitsvertreter (für eine Bank oder Versicherung)
• Mehrfachagenten (Wie Ausschließlichkeitsvertreter, nur mit zwei oder drei Arbeitgebern)
• Versicherungsmakler (Auf Seite der Kunden, große Marktauswahl, bekommen zwar auch Provision, aber suchen für und mit dem Kunden das sinnvollste Produkt auf dem Markt)
• Rentenberater (Berater mit juristischem Hintergrund, die Rechts begleitend einen Kunden bei Problemen mit Versicherungen helfen)

Später dazu gekommen:

• Honorarberater (Sollen nur Honorar, aber keine Provisionen erhalten und trotzdem vermitteln)

Mangelhafte Regulation

Leider hat es unser Gesetzgeber versäumt, mit der Einführung von Honorarberatung als legalem Beratungsweg für Kunden und Verbraucher auch eine Gebührenordnung bzw. Honorarordnung wie bei anderen Freiberuflern (Steuerberater, Rechtsanwälte) einzuführen. Es ist also der Branche und jedem Berater selbst überlassen, was er für ein Honorar verlangt. Das führt zu massiven Problemen.

Die Marktsituation mit den Angeboten der Versicherungen und Finanzprodukten ist ebenfalls noch so weit in den Kinderschuhen, dass es kaum echte Honorartarife (sog. Nettotarife für Altersvorsorge) gibt. Das ist ein Manko, das auch behoben werden sollte, um dem Verbraucher die Auswahl zu lassen. Eine weitere Facette ist, dass die Kostenstruktur des gleichen Produkts auch von Nettotarifen bei einem Berater anders als beim anderen sein kann.

Ausgangssituation – Insight

Vergleichen wir mal grundsätzlich einen Finanzberater mit einem Unternehmensberater. Will eigentlich keiner, ist furchtbar unbeliebt, sagt einem, was man ohnehin schon dunkel weiß und kann ziemlich teuer sein. Der Unternehmensberater wird trotzdem geholt, um sozusagen als unbeteiligter Dritter einen Blick auf die Situation zu werfen und eine Strategie zu Verbesserung zu entwerfen.

Da muss man auch mal etwas zugestehen, ein guter Finanzberater muss heutzutage nicht mehr sagen können „das ist gut, das kannst du abschließen“. Die Anforderungen von Gesetzgeber und Verbrauchern/Kunden ist enorm gewachsen.  Heutzutage ist vieles gefragt:

• Allgemeines Recht (Jeder Vertrag)
• Steuerrecht (Viele Finanz- und Versicherungsprodukte berühren steuerliche Fragen oder sind darauf ausgerichtet, bspw. Riester und Rürup, aber auch BU und betriebliche Altersvorsorge)
• gesetzliche Rentenversicherung
• Grundlagen des Sozialrechts (bspw. Krankenversicherung, Pflegeversicherung)
• Erbrecht (Auswirkungen des Tods nicht nur bei Risikolebensversicherungen, sondern auch bei Altersvorsorge, Bausparen und Fonds)
• Grundlagen und Gesetzte zu jedem Finanzprodukt (Was unterscheidet Fonds von ETF)
• Anlagetechniken (Welche Anlageformen für Versicherungen gibt es bei Altersvorsorge? Tipp: Mehr als eine)
• medizinische Kenntnisse (Berufsunfähigkeitsversicherung, Krankenversicherung, Pflegeversicherung etc.)
• Lebenserfahrung (Erfahrung und Kenntnisse von vielen anderen Kunden ermöglichen, praktische Kenntnisse weiterzugeben)
• Dauernde Fortbildung (Ständig ändert sich etwas, nicht nur bei den Produkten, auch bei den Gesetzen. Unser Beruf ist ein ständiges Lernen, sonst kann man sprichwörtlich einpacken)
• Marktüberblick (Wer mal versucht hat, sich einen Überblick über Handytarife zu verschaffen, kann das adaptieren: Sagen wir, die private Haftpflichtversicherung ist eine Marktübersicht, Sie brauchen aber noch Altersvorsorge, BU, Krankenversicherung…….. So knapp 35 Stück. Up to date versteht sich)
• Verschwiegenheit (Ok, oberstes Gebot, aber mal ehrlich: Ihr Arzt kennt Ihre Gesundheit, Ihr Finanzberater kennt Ihre Gesundheit und Ihr Geld)
• Einen Rat (Das schwerste, was man einem Berater abfordern kann. Als Berater begibt man sich in eine moralische Verantwortung, wenn man einem Kunden einen Rat gibt. Da gibt es auch keine Fehlertoleranz. Nur mit den oben genannten Kenntnissen und ein paar weiteren kann man eine echte Beratung gewährleisten)
• Zeit – Viele möchten Termine am Spätnachmittag oder Abend. Die Wochenarbeitszeit eines Finanzberaters liegt durchaus bei mehr als 40 Stunden.
• Last but not Least, was alle wollen, aber keiner sieht: Der Finanzberater hat immer sofort da zu sein, wenn man ihn braucht. Im Alltag bei uns beispielsweise ist es nicht wie beim typischen Büromenschen, der eine Fallakte nimmt und diese durcharbeitet. In der Regel empfängt man pro Tag ca. 10-20 E-Mail mit Fragen, die innerhalb von 3 Werktagen zu beantworten sind, also auf drei Tage bezogen zwischen 30 und 60. Diese liest man und beantwortet man. Ein guter Berater hat pro Tag zwei bis drei Beratungsgespräche à zwei Stunden, mit Vor- und Nachbereitung, Anfragen bei Versicherungen etc. also ca. 1,5 bis 2 Stunden, die zu einem Beratungsgespräch je Kunde noch dazu kommen. Bei kompletter Vorsorgeanalyse auch länger wegen der Berechnungen. Dazu kommen noch zwischen 10 und 20 Telefonate. Wenn ein Kunde einen Schadenfall hat und das (berechtigte Anliegen), dass Sie sofort helfen, klappt Ihr Tagesplan regelmäßig nicht mehr. Dabei muss man den Flow finden oder bekommt irgendwann Burn-out. Interessant ist sicherlich, dass seit Jahren die Zahl der Berater weiter schrumpft und viele lieber in den Innendienst gehen oder die Branche wechseln.

Sagen wir mal so, durch das ewige „Ja, diese Leistung ist ja völlig kostenlos“ hat sich eine Branche jahrelang ein Bein gestellt. So wie MediaMarkt die „Geiz ist Geil“ Werbung am liebsten nie gesendet hätte.

Pro und Kontra Honorarberatung

Die Honorarberatung ist sicherlich ein guter Weg und Schritt in die richtige Richtung, Finanz- und Versicherungsberatung transparenter zu machen. Für viele Verbraucher ist es heutzutage ein Anliegen, dem Berater nicht nur zu vertrauen (was natürlich wichtig ist, hören Sie auf Ihr Bauchgefühl), sondern auch zu verstehen, wie die Anlagen funktionieren und was die Kosten sind. Die Versicherungsbranche hat sich lange genug auch mit windigen Produkten positioniert, die eine solche Beratung durchaus notwendig machen. Leider sind es immer nur einige Wenige, die den Ruf einer Branche in den Schmutz ziehen und deren Taten nachwirken, aber dazu an anderer Stelle mehr.

Durch das Fehlen einer Gebührenordnung gibt es auch bei den Honorarberatern unterschiedliche Kosten. Von Stundensätzen bis hin zu Service- und Betreuungsverträge ist alles möglich. Auch die Höhen variieren. Was in der Praxis eine Idee für Transparenz ist, sieht nach außen auch so aus, ist es aber im inneren nicht.

Durch die geringe Produktauswahl und dass bei dem einen oder anderen Nettotarif der Berater zwar auf Honorar die Abschlussberatung macht, aber weiterhin eine Bestandsprovision erhält, kommt es zu einer weiteren Verzerrung der Wahrnehmung.

Oftmals wird vergessen, dass auch ein Honorar eine Ausgabe ist, die man in einer Effektivrechnung berücksichtigen muss. Es genügt nicht zu sagen, dass die Abschlussgebühren wegfallen und dadurch der Renditevorteil xy entsteht, der für den Verbraucher viel besser ist. Das ist nur der Fall, wenn das Honorar weniger ist als die Abschlusskosten einer Versicherung. Sonst ist die Gegenrechnung eine Milchmädchenrechnung.

Honorare sind kein Qualitätsmerkmal eines Beraters. Nur weil Sie mehr Geld bezahlen dürfen, heißt das doch nicht, dass der Berater hochwertiger ist. Und andersherum genauso, der Betrag der gefordert wird, ist nicht zwingend ein Qualitätsmerkmal für Know-how.

Bei der Honorarberatung erkauft sich ein Kunde gewissermaßen das Gefühl von Freiheit, nichts abschließen zu müssen.

Pro und Kontra Provisionen

Provisionen sind nach unserer Meinung deswegen eine fiese Sache, weil sie jahrelang unter den Tisch gekehrt worden sind und auch nicht die Leistung, die die Provision rechtfertigt, gezeigt wurde. Im Gegenteil. Oftmals hieß es nach drei oder fünf Jahren eine Altersvorsorge „Da ist ja weniger drin als Du (Kunde) eingezahlt hast, ich habe hier was viel Besseres, das musst du jetzt abschließen.“ Da der Zeitgeist vor 15 oder 20 Jahren noch nicht der war, dass man das groß hinterfragt, hat so mancher die Versicherung gewechselt und wieder Abschlusskosten bezahlt. Dass ein Altersvorsorgevertrag aufgrund der Kosten mindestens 10 -15 Jahre laufen sollte, bevor er richtig lukrativ wird (weil es nun mal langfristig angelegte Produkte sind) wurde nicht kommuniziert. Die Berater, die das doch gemacht haben, hatten komischerweise keine Storni oder Probleme mit unzufriedenen Kunden. Nur die Berater, die ihre Kunden nicht auf einen vernünftigen Wissensstand vor Abschluss bringen. Das hängt der Branche nach.

Aber zum Thema. In jeder Branche gibt es Provisionen und Boni. Ja, sogar im Einzelhandel. Nicht nur bei Managern. Erfolgsabhängige Bezahlung hat sich überall eingeschlichen. Selbst Therapeuten verdienen besser, wenn Sie regelmäßig wieder kommen. Mal ehrlich, Provisionen gibt es überall. Nur im Versicherungsbereich sind die böse?

Davon abgesehen sind die 80er vorbei, in denen es zugegeben hohe Provisionen gab. Mittlerweile sind die meisten Provisionen in der Höhe so moderat, dass Sie verglichen mit anderen Freiberuflern und deren Fachwissen, Zeitaufwand etc. auf einem Niveau sind. Wie andere Firmen auch muss ein Berater Steuern zahlen, gegebenenfalls Mitarbeiter und Büro unterhalten, was auch alles Ausgaben sind. Gute Fortbildungen kosten auch Geld, und zwar nicht wenig. Wir bezahlen für unabhängige Analysetools und Vergleichsrechner (die ja der Kunde in der Beratung beim Makler sucht) ca. 300 Euro monatlich. Ein Immobilienmakler erhält heutzutage für die Vermittlung einer Wohnung mit nur 100.000 Euro Wert trotz überschaubaren notwendigen Wissen, keiner Nachbetreuung, keiner weiteren Verantwortung, in kürzerer Zeit prozentual mehr Provision als ein Finanzberater, der eine Altersvorsorge im Gesamtwert von 100.000 Euro vermittelt.

Beratung kann und darf nicht kostenlos sein.

Und auch hier: Die Provision ist kein Qualitätsmerkmal. Ja, sie steckt in jedem Produkt mit drin, aber wenn man mit der Beratung und Betreuung nicht zufrieden ist oder denkt, dass diese ungenügend ist, sollte man bei dem Berater auch nicht abschließen. Wenn man es doch tut, ist das die Honorierung der Leistung.

Und wer zu einem Versicherungsmakler geht, bekommt die gleichen Konditionen wie bei einer Versicherung direkt oder im Internet auf Portalen. Wenn es nicht die gleiche Kondition ist, ist irgendein Parameter anders.

Übrigens ein witziger Unterschied: Ein Honorarberater muss ein Honorar nicht zurückzahlen, wenn der Kunde in den ersten fünf Jahren des Vertrags unzufrieden ist und kündigt oder stilllegt. Oder einfach gerade mal kein Geld hat. Ein Provisionsberater hat immer eine Stornohaftung und die Gefahr, dass er Provisionen zurückzahlen muss.

Fazit – Einer machts immer billiger

Was heutzutage öfter mal passiert, ist, dass Finanzberater gegeneinander ausgespielt werden. Das dumme ist nur, dass sie es mitmachen: Kunde lässt sich bei Finanzberater mit Provisionsmodell eine umfangreiche Beratung machen, beispielsweise 2 bis 3 Stunden eine Vorsorgestrategie aufbauen, Anlagetechniken erklären, steuerliche Auswirkungen und vieles mehr. Vielleicht auch noch ein Zweitgespräch, mal so, mal so. Der Berater steckt dann noch mal mindestens eine gute Stunde in die Erstellung der finalen Angebote und senden diese an den Kunden. Beantwortet in der Regel noch umfassend Fragen dazu.

Und dann kommt es öfter mal vor, dass die Kunden einen Berater finden, der das gleiche billiger macht. Einfach so. Persönlich oder im Internet. Egal, ob von Provisionsberater zu Honorarberater oder von Honorarberater zu Honorarberater. Irgendwer wird sich schon finden, der es billiger macht. Gibt es auch in vielen anderen Branchen. Deswegen verlangen mittlerweile sogar Autowerkstätten eine Gebühr für Fehlersuche und Kostenvoranschlag.

Im Finanzbereich aber vielleicht mal ein Wermutstropfen: Billiger ist nicht gleich besser und auch Angebote im Internet sind nicht immer das Beste, nur weil es im Internet steht. Derjenige, der das zweite Angebot macht, kann a) billiger sein und b) hat weniger Arbeit. Davon kann jeder Handwerker ein Lied singen.

Manchmal fragt man sich doch, ob uns der Zeitgeist dazu erzogen hat, uns gegenseitig bescheißen zu wollen. Klar, jeder versucht so wenig Geld auszugeben wie möglich, aber das sollte nicht in Missgunst umschlagen.

Was tun

Unsere Idee ist, den Kunden entscheiden zu lassen, ob Honorar oder Provision. So bleibt Beratung für jeden zugänglich (auch für die, die sich Honorare nicht leisten können oder wollen). Wir bewerten also unsere Leistung wie jeder andere Unternehmer auch und machen eine betriebswirtschaftliche Auswertung, wie viel wir pro Stunde verdienen müssen, damit nächstes Jahr das Büro auch noch offen hat. In manchen Fällen ist ein Honorar günstiger, in anderen die Provision, auch je nachdem, ob der Kunde eine Beratung nur zu einem Thema haben möchte oder eine Rundum-Betreuung. Oder nur ein allgemeines Informationsgespräch und der Kunde will hinterher selbst suchen, also eher eine Grundausbildung zu einem Thema. Auch das kommt vor und warum sollte man dafür nicht ein Honorar zahlen?

Aber eines ist immer die Basis, ohne die keine Geschäftsbeziehung funktioniert und zwar auf beiden Seiten: Respektvoller und offener Umgang miteinander. Fragen Sie uns jetzt an!